شرکت در مناقصات بین‌المللی
شرکت در مناقصات کشورهای هدف صادراتی بخش قابل توجهی از بازار صادراتی است که میتواند سهم قابل توجهی در افزایش صادرات داشته باشد. اغلب کشورهای اولویت صادراتی ایران دولت‌های رفاه دارند (بدین معنا که دولت در تمامی بازارهای و تامین نیازها نقش قابل توجهی دارد) اختصاص بودجه‌های کلان از طرف بخش دولتی و بخش خصوصی در مناقصات اهمیت این بخش را دو چندان می‌کند. مضاف بر اینکه برخی حوزه‌های صادراتی وابستگی بیشتر به بخش مناقصات دارند: بطور مثال
1- بخش صادرات خدمات فنی و مهندسی که بیشتر پروژه‌های اجرائی مربوط به دولتی یا خصوصی است که سازوکار آن از طریق مناقصات است.
2- بخش بهداشت و سلامت در اغلب کشورهای هدف صادراتی ما که بیش از 70 درصد مراکز درمانی، بیمارستانی وابسته به بخش دولتی بوده و ساخت و تجهیز این مراکز بواسطه مناقصات دولتی بوده و بخش خصوصی هم به مانند بخش دولتی خرید و تجهیز بیمارستان‌ها، درمانگاه‌ها و کلینک ها را عمدتا بواسطه مناقصات انجام می‌دهد.
بدون شک بخش قبل توجهی از تجارت خدمات در عرصه جهانی به شکل مناقصات بین‌المللی صورت می‌گیرد. از سوی دیگر بسیاری از شرکت‌های خدماتی، تجربه مشارکت در مناقصات بین المللی را ندارند. در معدود موارد حضور رقبای جدید در مناقصات خارجی نیز این شرکت‌ها به واسطه مشکلات موجود در ساختارهای کاغذی نمی‌توانند اسنادی کامل و بدون عیب را تدارک دیده و متاسفانه اسناد ارسالی ایشان فاقد کیفیت ارزیابی می‌شود.
یکی از شاخصه‌های اصلی شرکت‌های توانمند دانش بنیان، نگاه به بازارهای برون مرزی و در نتیجه کسب آمادگی و ایجاد زیرساخت‌های لازم در بنگاه برای ورود به این حوزه است. شرکت‌های دانش بنیان، راه‌های مختلفی را برای ورود به بازارهای صادراتی هدف طی می‌کنند.
فروش مستقیم، مشارکت با واسطه‌های صادراتی، صادرات از طریق مشارکت با بنگاه‌های محلی (از اعطای نمایندگی تا همکاری استراتژیک)، حضور در مناقصات و … برخی از این موارد می‌باشند. در این مطلب به بررسی مزیت‌های مسیر ورود به بازارهای صادراتی محصولات دانش بنیان از طریق شرکت در مناقصات شاره می‌کنیم.
InternationalTenders-01
یکی از مزیت‌های اصلی صادرات از طریق مناقصات، مشارکت و اجرای پروژه‌های مهم و حتی گلوگاهی می‌باشد. هرقدر وزن این گونه پروژه‌ها در سبد صادراتی کشور (کالا و خدمات) بیشتر باشد، منافع بلندمدت‌تری در روابط دوجانبه با کشورهای هدف در پی خواهد داشت.
مزیت دیگر ورود به بازارهای هدف از طریق مناقصات، بهره‌مندی از توانمندی‌های بخش خدمات کشور در اجرای پروژه‌های برون مرزی است. حجم بالای نیروی انسانی متخصص، قیمت تمام شده پائین، تنوع بالای تخصص‌های شکل گرفته، از مزایای بخش خدمات دانش بنیان کشور به شمار می‌رود.
همچنین تاکنون تجارب متعددی در کشورهای مختلف در پروژه‌های زیرساختی مانند راه و ساختمان، سدسازی، انرژی و … مشاهده گردیده است.
چالش‌های شرکت در مناقصات کشورهای هدف صادراتی:
1- ثبت شرکت در کشور هدف صادراتی و حضور در وندور لیست وزارت خانه‌های مربوطه.
2- دسترسی به اطلاعات مناقصات اعلام شده: اغلب بنگاه‌ها از زمان اعلام یک مناقصه تا موعد تحویل اسناد بطور میانگین 3 هفته فرصت برای حضور دارند. در نتیجه رصد مداوم و اطلاع به موقع از جزئیات مناقصه اهمیت بالایی دارد. ترجمه و پالایش این حجم از اطلاعات چالشی است که بسیاری از شرکت‌ها با آن روبرو هستند.
3– خرید، تکمیل و ارائه اسناد مناقصه: پس از اطلاع از مناقصه، شرکت باید اصل اسناد مناقصه را از مناقصه‌گذار خریداری نماید. در برخی از موارد هزینه خرید این اسناد بیش از 1000دلار می باشد که این رقم با احتساب تدوین و ترجمه سایر اسناد مورد نیاز (آگهی تاسیس، گواهی‌ها و مجوزهای شرکت و …) گاهی تا مبلغ 2000دلار و بیشتر نیز می‌رسد این هزینه‌ها جدای از هزینه‌های حضور در کشور هدف صادراتی است.
4- همچنین با توجه به عدم دسترسی مستقیم شرکت‌های متقاضی حضور در مناقصه در کشور هدف، خرید و ارسال اصل اسناد مناقصه برای متقاضی، یکی دیگر از چالش‌هاست.
ارائه ضمانت نامه‌های شرکت در مناقصات
مناقصه‌گذاران برای حفظ پایبندی شرکت کنندگان در مناقصه پس از برنده شدن، همراه با اسناد مناقصه، ضمانتنامه شرکت در مناقصه نیز طلب می‌کنند. یکی از چالش‌های بنگاه‌های دانش بنیان ایرانی برای دریافت این ضمانتنامه، زمانبر بودن و مقبولیت ضمانت‌نامه‌های ارزی صادرشده توسط بانک‌های داخلی نزد مناقصه‌گذاران کشور هدف است.
در حال حاضر شرکت‌ها می‌توانند پس از دریافت مجوز از سازمان برنامه و بودجه، از بانک‌های عامل داخلی، ضمانتنامه ارزی شرکت در مناقصه با مدل حمایتی (2 درصد سپرده‌گذاری نقد و مابقی سایر وثیقه‌ها) دریافت نمایند. طبق مشاهدات میدانی، این فرآیند زمانبر بوده و با توجه به فوریت متقاضیان، مدل ناکارآمدی محسوب می‌شود. علاوه بر این، ضمانتنامه صادر شده تنها برای بانک‌های خارجی طرف قرارداد کارگزاری با بانک ایرانی قابل قبول است که این نیز محدودیت بزرگی است.
لزوم داشتن شریک محلی برای حضور در مناقصه:
براساس قانون تجارت برخی از کشورها مانند عراق و سوریه که از مقاصد مهم صادراتی کشورمان نیز محسوب می‌شوند، تنها شرکت‌های دارای مجوز ثبت محلی می‌توانند در مناقصات شرکت کنند. این مسئله مانع بزرگی بر سر راه شرکت‌های ایرانی است که شریک تجاری محلی در کشور مقصد ندارند.
